Le tecniche di persuasione sono metodi utilizzati per influenzare le opinioni, gli atteggiamenti, i comportamenti o le decisioni delle persone.
Con l’aiuto del Dott. Andrea De Poli De Luigi, psicoterapeuta Santagostino Psiche, vediamo in questo articolo come funzionano queste tecniche, come opera la persuasione nei suoi vari approcci e come le persone rispondono a diversi stimoli e contesti comunicativi.
I principi delle tecniche di persuasione
Tutti noi dobbiamo prendere grandi e piccole decisioni usando informazioni limitate. Queste informazioni, spesso le uniche disponibili, possono esserci fornite da persone che usano tecniche di persuasione che vogliono indurci a fare delle scelte specifiche.
Dal punto di vista psicologico, le tecniche di persuasione sfruttano alcuni principi generali.
Questi principi possono essere applicati in vari contesti, dall’advertising alla diplomazia, e sono usati per formare messaggi che siano particolarmente efficaci nell’esortare le persone a praticare una determinata azione o a provare un’emozione.
Ognuno di noi ha alcuni bisogni di base che devono essere soddisfatti. Abbiamo bisogno di essere coerenti con noi stessi. Abbiamo bisogno di sentirci approvati dalle altre persone e di sentirci bene con noi stessi. In molte occasioni sappiamo che non siamo esperti e abbiamo bisogno di persone di cui poterci fidare.
Comunicare in modo persuasivo
Un persona che comunica in modo persuasivo dovrebbe trasmettere rispetto per noi, per i nostri valori e per la nostra libertà di scegliere. In ogni momento. Facendolo, si crea un legame emotivo con la persona che sta comunicando.
Per usare tecniche di persuasione serve infatti avere un rapporto di fiducia con l’interlocutore. Questo si ottiene ascoltando attivamente, mostrando empatia e rispondendo in modo autentico agli interessi e alle preoccupazioni dell’altra persona. La fiducia è fondamentale perché le persone sono più propense ad aprirsi e ad ascoltare chi ritengono affidabile e degno di stima.
Una comunicazione persuasiva potrebbe concludersi qui, con un messaggio limpido, logico, ben strutturato, che guida l’interlocutore nel ragionamento, utilizzando esempi concreti o storie personali, espresso con sicurezza e competenza e presentato nel momento e nelle circostanze migliori.
A cosa prestare attenzione
È importante essere consapevoli che i principi di comunicazione persuasiva possono essere utilizzati per influenzarci così da farci scegliere un certo comportamento.
In questi casi chi comunica pianifica un modo per presentarci le informazioni in modo tale da indurci ad agire nel modo che desidera.
Comunicare in modo persuasivo è infatti un’arte che combina abilità retoriche, intuizione psicologica e comprensione delle dinamiche umane. Questo processo richiede l’attenta considerazione di come i messaggi vengono presentati, ricevuti e interpretati.
In generale, le tecniche di persuasione che vogliono creare un condizionamento specifico devono indurre uno stato di tensione e di urgenza generando dei bias cognitivi nei nostri ragionamenti.
Alcuni esempi sono dei messaggi che ci inducono a pensare in termini bianco-nero, senza sfumature intermedie, oppure messaggi che ci inducono a trarre delle conclusioni concentrandoci eccessivamente su un particolare e svalutando altri aspetti che sarebbe utile considerare.
Immaginiamo adesso che il messaggio ci abbia convinto, magari grazie alla presenza di una celebrità amata che ci ispira simpatia e fiducia. A questo punto, la comunicazione persuasiva ha l’obiettivo di indurci ad agire immediatamente. Per fare questo, viene indotto uno stato di tensione emotiva che ci spinge a scegliere in una condizione di stress, inducendo una scelta dettata da un ragionamento emotivo. Alcuni esempi possono essere la presentazione di un prodotto – o di un’offerta – come prezioso, raro o eccezionale, o uno sconto che termina a breve e che non si ripresenterà mai più.
In sintesi il messaggio deve essere in sintonia con alcuni nostri bisogni di base nel farci sentire coerenti e apprezzabili e deve arrivare da persone capaci di creare un legame emotivo di simpatia e di fiducia. Per raggiungere il fine deve indurci, velatamente, a fare dei ragionamenti caratterizzati da bias cognitivi.
Alcune tecniche di persuasione
Esistono tecniche di persuasione codificate, utilizzate non solo in ambito commerciale o politico, ma anche a livello interpersonale.
Per esempio la prova sociale è un potente motivatore, specialmente in situazioni di incertezza. Consiste nel dimostrare che altri hanno già accettato o approvato una specifica proposta al fine di incoraggiare l’interlocutore a fare lo stesso.
Bisogna anche intuire che, a volte, troppa scelta può paralizzare. Dunque, limitando le opzioni disponibili e facendo sembrare una certa proposta come la migliore (o l’unica logica), si possono aumentare le chance di ottenere un sì.
Riprendendo il principio di coerenza, arriviamo alla tecnica del piede nella porta. Si tratta di un metodo di persuasione che implica il fare una piccola richiesta iniziale per poi, una volta ottenuta l’approvazione, avanzare una richiesta più grande e più significativa.
Questo metodo è efficace perché la prima richiesta minore agisce come una sorta di “impegno iniziale”, dovere che la persona si sente obbligata a sostenere anche quando le richieste diventano più esigenti.
In apparente opposizione, si trova la tecnica della porta in faccia. Questo criterio comporta di iniziare con una richiesta grande e probabilmente rifiutabile per poi, di fronte al rigetto, proporre una richiesta più piccola (la vera richiesta). Questo rende la seconda istanza più ragionevole per il principio di confronto, aumentando la probabilità di accettazione.
Tutte queste tecniche possono essere combinate e adattate a seconda della situazione specifica e dell’obiettivo da raggiungere.
In sintesi, le tecniche di persuasione sono degli strumenti molto potenti a cui tutti siamo esposti. È importante imparare a riconoscerle, se qualcuno le usa con noi. È importante anche poter padroneggiare queste tecniche, utilizzandole con moralità e responsabilità, evitando manipolazioni ingiuste e rispettando sempre la libertà e l’autonomia delle persone coinvolte.
Secondo voi, in questo articolo abbiamo usato delle tecniche di persuasione?
(28 Aprile 2024)
